Vyjednávání: Obchodní společnost vs. továrna
Když se na veletrhu Canton Fair posadíte k vyjednávání o ceně, osoba naproti vám může být skutečným majitelem továrny, nebo obchodním zástupcem obchodní společnosti s marží 15 %.
Pokud použijete stejnou vyjednávací strategii pro oba, neuspějete.
💡 Verdikt týmu Withyou Trip: „Největší chybou kupujících je předpokládat, že mluví s majitelem továrny. Zástupce obchodní společnosti je silně motivován svou osobní provizí z prodeje – bude vyjednávat o servisu, rychlosti a konsolidaci, ale jeho minimální cena je pevná. Majitel továrny se stará o to, aby jeho výrobní linky běžely – pokud slíbíte masivní a stabilní objem, může majitel okamžitě srazit cenu o 30 %. MUSÍTE identifikovat, s kým mluvíte.“
1. Matice dodavatelů pro vyjednávání
| Typ dodavatele | Co je pro něj důležité | Vaše vyjednávací páka |
|---|---|---|
| Přímý majitel továrny | Dlouhodobý objem, běžící stroje. | Nabídněte nákup v jejich „pomalé sezóně“ (leden/únor). |
| Obchodní zástupce továrny | Splnění měsíční kvóty. | Slabá. O slevu musí požádat vedení. |
| Obchodní společnost | Rychlý obrat různorodého zboží. | Vyjednejte bezplatnou konsolidaci a minimální objednací množství (MOQ) bez příplatku. |
2. Lež „Já jsem šéf“
Na veletrhu Canton Fair vám mnoho 25letých obchodních zástupců bude tvrdit, že jsou „vedoucí továrny“ nebo „majitel“.
- Realita: Skutečný majitel jen zřídka sedí u prvního stolu a mluví perfektní angličtinou. Majitel je obvykle vzadu, popíjí čaj a pozoruje.
- Co dělat: Abyste získali reálnou cenu, musíte proniknout prodejní vrstvou. Řekněte: „Plánuji objednávku na 40' kontejner, ale potřebuji probrat zakázkové formy. Můžeme mluvit s hlavním inženýrem nebo majitelem továrny?“
3. Jak „vymáčknout“ obchodní společnost
Pokud víte, že jednáte s obchodní společností, nermucujte je kvůli rozdílu 0,10 USD na jednotkové ceně. Tu změnit nemohou – je to jejich marže.
- Místo toho tlačte na logistiku a přidanou hodnotu.
- Požadujte, aby zdarma poskytli vlastní čárové kódy UPC a etikety. Požadujte, aby zdarma konsolidovali 3 různé produkty do jedné zásilky. Požadujte, aby bez poplatku vyřídili vývozní celní dokumentaci. Vyhrajte vyjednávání na úrovni logistiky a doplňkových služeb.
❓ Často kladené otázky (FAQ)
Otázka: Mám obchodní společnosti říct, že vím, že nejsou továrna? A: Ne, není třeba je uvádět do rozpaků nebo jim „ztratit tvář“. Jednoduše uznáváte, že oceňujete jejich široký katalog a výbornou angličtinu, a přesuňte vyjednávání na logistiku a konsolidaci, místo na samotné výrobní náklady.