Sedíte v konferenční místnosti v Šen-čenu. Továrna dodala prototyp, který je úplně špatně. Má špatnou barvu, špatnou velikost a elektronika nefunguje.
V západní zasedací místnosti by generální ředitel mohl prásknout rukou do stolu, ukázat na projektového manažera a zařvat: "Tohle je nepřijatelný odpad! Okamžitě to spravte!"
Pokud to uděláte v čínské továrně, šéf se bude usmívat, přikyvovat, omlouvat se a slíbit, že to opraví. Pak vám druhý den přestane navždy odpovídat na emaily. Právě jste spustili katastrofální ztrátu "Mianzi" (Tváře).
💡 Verdikt expertů Withyou Trip: "Největší kulturní pastí v Číně je veřejné ponížení osoby s rozhodovací pravomocí. 'Tvář' není jen o hrdosti; je to sociální měna čínské společnosti. Je to respekt, který člověk ve své hierarchii má. Pokud budete křičet na šéfa továrny před jeho mladšími obchodními zástupci, zcela jste zničili jeho 'Tvář' na jeho vlastním území. Raději ztratí kontrakt za 100 000 dolarů, než aby obchodovali s někým, kdo je ponížil. Musíte se naučit umění 'Dávat Tvář', abyste vyhráli jednání."
| Obchodní scénář | Západní instinkt (Ztrácí Tvář) | Čínská strategie (Dává Tvář) |
|---|---|---|
| Poukazování na obrovskou chybu. | Křik na šéfa v zasedací místnosti. | 🟢 Vzít šéfa stranou v soukromí. Obvinit "nedorozumění" nebo "chybu v překladu." |
| Přijímání vizitky. | Strčit ji do zadní kapsy bez podívání. | 🟢 Přijmout ji oběma rukama. Studovat ji 5 vteřin, než ji vložíte do pouzdra na vizitky. |
| Místo k sezení na banketu. | Sednout si na čelo stolu. | 🟢 Počkat, až budete usazeni. Místo naproti dveřím je striktně vyhrazeno pro hostitele (šéfa). |
| Odmítnutí nabídky. | "Ne, to je hrozná cena." | 🟢 "To je velmi obtížná situace. Musíme to přehodnotit." (Měkké odmítnutí). |
Čínská obchodní kultura si cení harmonie nad absolutní přímočarou pravdu.
Můžete aktivně používat Mianzi jako vyjednávací zbraň.
Otázka: Pokud mi továrna dodá rozbité zboží, jak získám vrácení peněz, aniž bych zničil jejich Tvář? Odpověď: Obviňte třetí stranu nebo "systémovou chybu", ne šéfa osobně. Pošlete šéfovi e-mail: "Zdá se, že došlo k mechanické chybě na montážní lince během noční směny, což vedlo k 500 vadným kusům. Vím, že standardy vaší továrny jsou mnohem vyšší. Jak můžeme spolupracovat na opravě tohoto mechanického problému pro příští sérii a zařídit dobropis za poškozené kusy?" Umožníte šéfovi obvinit stroj, čímž zachováte jeho osobní Tvář, a přitom stále legálně získáte vrácení peněz.