Chinesische Geschäftstitel und Hierarchien entschlüsseln

Sie betreten einen Konferenzraum in einer Fabrik in Dongguan, und fünf Personen überreichen Ihnen englische Visitenkarten. Eine besagt „Sales Manager“, eine andere „Vice General Manager“ und eine weitere schlicht „Director“.

In China sind englische Geschäftstitel auf Visitenkarten bekanntermaßen ungenau. Sie werden oft aufgebläht, um dem Mitarbeiter im Umgang mit Ausländern mehr „Gesicht“ (Face) zu verleihen. Wenn Sie drei Tage lang einen riesigen Vertrag mit dem „Sales Manager“ verhandeln, nur um dann festzustellen, dass dieser keinerlei Befugnis hat, den Preis zu ändern, haben Sie Ihre Zeit verschwendet.

Hier erfahren Sie, wie Sie die wahre Hierarchie einer chinesischen Fabrik entschlüsseln.

1. Die ultimative Macht: Der Boss (Lao Ban - 老板)

In einer typischen chinesischen KMU-Fabrik (Kleine und mittlere Unternehmen) ist die Entscheidungsfindung unglaublich zentralisiert. Die letzte Verantwortung liegt bei einer Person.

• Der „Lao Ban“ (老板): Dies ist der ultimative Chef und Eigentümer der Fabrik.
• So identifizieren Sie ihn: Er spricht selten Englisch. Er überreicht in der Regel nicht sofort Visitenkarten. Während eines Meetings sitzt er oft still da, während die jüngeren Vertriebsmitarbeiter das Reden übernehmen. Doch jedes Mal, wenn der Vertriebsmitarbeiter eine schwierige Preisfrage beantwortet, wird er subtil den Lao Ban für ein zustimmendes Nicken ansehen.
• Die Regel: Wenn der Lao Ban nicht im Raum ist oder Sie nicht mit dem Lao Ban zu Abend essen, werden Sie keinen größeren strategischen Deal abschließen.

2. Die Führungsebene: General Manager

Wenn Sie den Eigentümer nicht erreichen können, müssen Sie die Person finden, die das Tagesgeschäft leitet.

• General Manager (Zong Jing Li - 总经理): Wird üblicherweise als „Zong“ (总) bezeichnet. Wenn sein Nachname beispielsweise Wang ist, nennen ihn alle „Wang Zong“ (Präsident Wang). Diese Person besitzt immense operative Befugnisse und kann Preisnachlässe genehmigen.
• Vice General Manager (Fu Zong - 副总): Der Stellvertreter. Er ist oft für bestimmte Abteilungen zuständig (z. B. Vice General Manager of Manufacturing). Er besitzt erhebliche Befugnisse, wird sich aber bei großen endgültigen Entscheidungen immer noch dem „Zong“ unterordnen.

3. Die Frontlinie: Vertriebsleiter und Merchandiser

Dies sind die Personen, mit denen Sie zu 99 % der Zeit über WeChat kommunizieren werden.

• Sales Manager / Account Executive (Ye Wu Jing Li - 业务经理): Dies ist die Person, die Sie am Stand der Canton Fair begrüßt hat. Sie spricht ausgezeichnetes Englisch und versteht das Produkt. Ihre Befugnis, den Preis zu senken oder die Mindestbestellmenge (MOQ) zu ändern, ist jedoch streng begrenzt. Sie muss den Chef fragen.
• Merchandiser / Koordinator (Gen Dan Yuan - 跟单员): Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, werden Sie an den Merchandiser übergeben. Er verhandelt keine Preise. Seine Aufgabe ist es, den Produktionsplan zu verfolgen, die Qualitätskontrolle (QC-Inspektion) zu koordinieren und die Versanddokumente zu bearbeiten.

❓ Häufig gestellte Fragen (FAQ)

F: Warum scheint der 25-jährige Übersetzer so viel Macht zu haben? A: Seien Sie hier äußerst vorsichtig. In vielen Familienbetrieben könnte der junge, fließend Englisch sprechende Mitarbeiter, der Ihr Konto betreut, lediglich ein angestellter Übersetzer sein. Oder es könnte der Sohn oder die Tochter des Lao Ban (des Fabrikbesitzers) sein, der/die an westliche Universitäten geschickt und zurückgeholt wurde, um die internationale Vertriebsabteilung zu übernehmen. Behandeln Sie die jungen Übersetzer mit immensem Respekt; sie könnten insgeheim der Erbe des gesamten Unternehmens sein.

F: Sollte ich sofort verlangen, mit dem Chef zu sprechen? A: Nein. Den Sales Manager zu umgehen, um aggressiv ein Treffen mit dem Boss zu fordern, führt dazu, dass der Sales Manager sein „Gesicht“ (Face) verliert, was ihn zu einem Feind macht. Sie müssen eine Beziehung zum Sales Manager aufbauen, und dieser wird Sie dann natürlich zum Boss weiterleiten, wenn das Auftragsvolumen dies rechtfertigt.