FOB vs EXW Incoterms – einfach erklärt

Wenn Sie an einem Stand auf der Canton Fair sitzen und fragen: „Was kostet das?“, antwortet die Fabrik mit einer Zahl und drei Buchstaben: „5,00 $ FOB.“

Diese drei Buchstaben sind Incoterms (Internationale Handelsklauseln). Sie legen genau fest, wer für den Transport zahlt, wer für die Versicherung aufkommt und an welchem exakten geografischen Punkt die rechtliche Haftung von der Fabrik auf Sie übergeht. Ein Missverständnis dieser drei Buchstaben kann Ihre Gewinnmargen zerstören.

💡 Expertenurteil von Withyou Trip:
„Die tödlichste Falle für Anfänger ist der Kauf auf EXW (Ex Works). EXW bedeutet, dass die Verantwortung der Fabrik endet, sobald sie die Ware in ihrem Lager verpackt. SIE müssen einen LKW beauftragen, der die Ware in China abholt, und SIE müssen rechtmäßig die chinesischen Zollausfuhrabwicklungen erledigen. Wenn die Fabrik keine Exportlizenz besitzt, bleibt Ihre Ware für immer in China gefangen. Für 99 % der Canton-Fair-Käufer gilt: Sie MÜSSEN FOB (Free on Board) aushandeln.“

1. Die Incoterms-Sourcing-Matrix

Incoterm	Verantwortung der Fabrik endet...	Wer verzollt die chinesische Ausfuhr?	Die Realität für den Käufer
EXW (Ex Works)	an der Verladerampe der Fabrik.	🔴 Der Käufer.	Risikoreich. Sie müssen den Inlandstransport in China sowie die Ausfuhrlizenzen organisieren.
FOB (Free on Board)	wenn der Container an Bord des Schiffs verladen ist.	🟢 Die Fabrik.	⭐⭐⭐⭐⭐ Der Goldstandard. Sicher, klare Aufgabenteilung.
CIF (Cost, Insurance, Freight)	Zielhafen (z. B. Los Angeles).	Die Fabrik.	🟡 Falle: Die Fabrik nutzt günstige Verschiffung, was zu massiven versteckten Ankunftsgebühren führt.
DDP (Delivered Duty Paid)	vor Ihrer Lagertür in USA/EU.	Die Fabrik.	🔴 Für große Bestellungen vermeiden. Spediteur nutzt möglicherweise illegale Steuerhinterziehungsrouten.

2. Der CIF-„versteckte Gebühren“-Betrug

Fabriken verkaufen gerne CIF (Cost, Insurance, Freight), weil die Verschiffung dadurch unglaublich billig wirkt.

• Die Falle: Eine Fabrik sagt: „FOB kostet 5,00 $, aber für nur 5,50 $ CIF verschiffen wir alles bis zum Hafen von Los Angeles!“ Sie denken, Sie hätten die Seefracht für ein paar Cent bekommen.
• Der Albtraum: Wenn das Schiff in LA ankommt, schickt Ihnen der von der Fabrik beauftragte US-Spediteur eine „Destination Arrival Invoice“ über 3.000 $ für obskure „Auspack-, Handhabungs- und CISF-Gebühren“. Er hält Ihren Container fest, bis Sie zahlen.
• Die Lösung: Kaufen Sie NIEMALS CIF. Kaufen Sie FOB. Wenn Sie FOB kaufen, beauftragen Sie selbst einen vertrauenswürdigen Spediteur in Ihrem Heimatland. Sie kontrollieren die Frachtkosten, und es gibt keinerlei versteckte Ankunftsgebühren.

3. Warum FOB die einzige Wahl für die Canton Fair ist

FOB (Free on Board) ist das perfekte Machtgleichgewicht zwischen Käufer und Verkäufer.

• So funktioniert es: Bei FOB Shenzhen bezahlt die Fabrik den LKW, der die Ware von Dongguan zum Hafen Shenzhen bringt. Die Fabrik bezahlt die chinesischen Zollagenten für die Ausfuhrabwicklung. Die Fabrik bezahlt die Hafengebühren, um den Container physisch auf das Schiff zu heben.
• Der Machtwechsel: In dem Augenblick, in dem die Container-Außenkante die Schiffsreling überquert und auf Deck landet, geht die Haftung auf Sie über. Sie bezahlen die Seereise, die EU- bzw. US-Einfuhrzölle und den letzten LKW zu Ihrem Lager. Es ist eine saubere 50/50-Aufteilung der logistischen Verantwortung.

❓ Häufig gestellte Fragen (FAQ)

F: Wenn ich auf FOB-Basis kaufe, muss ich dann eine Transportversicherung abschließen?
A: Absolut JA. Bei FOB gilt: Sobald die Ware an Bord des Schiffs ist, liegt sie in Ihrer Verantwortung. Wenn das Frachtschiff in einen schweren Sturm gerät und 50 Container über Bord gehen (was häufiger vorkommt), verlieren Sie Ihre gesamte Investition. Eine Transportversicherung ist extrem günstig (normalerweise 50–100 $ für einen großen Container). Ihr Spediteur kann problemlos eine „Umfassende Transportversicherung“ zu Ihrer FOB-Sendung hinzufügen.