FOB vs EXW: Explicación de los Incoterms

Cuando te sientas en un stand de la Feria de Cantón y preguntas "¿Cuál es el precio?", la fábrica responderá con un número y tres letras: "Son $5.00 FOB".

Esas tres letras son los Incoterms (Términos Comerciales Internacionales). Definen exactamente quién paga el transporte por carretera, quién paga el seguro y en qué coordenada geográfica exacta la responsabilidad legal se transfiere de la fábrica a ti. Malinterpretar estas tres letras destruirá tus márgenes de beneficio.

💡 Veredicto del equipo de Withyou Trip: "La trampa más mortal para principiantes es comprar bajo EXW (En Fábrica). EXW significa que la responsabilidad de la fábrica termina en el momento en que empaquetan la caja en su almacén. TÚ debes contratar un camión para recoger la mercancía en China, y TÚ debes gestionar legalmente los procedimientos de exportación de la Aduana china. Si la fábrica no tiene licencia de exportación, tus productos quedarán atrapados en China para siempre. Para el 99% de los compradores de la Feria de Cantón, DEBES negociar bajo FOB (Franco a Bordo)."

1. La matriz de abastecimiento de los Incoterms

Incoterm	La responsabilidad de la fábrica termina en...	¿Quién gestiona la aduana de exportación china?	La realidad del comprador
EXW (En Fábrica)	El muelle de carga de la fábrica.	🔴 El comprador.	Riesgoso. Debes gestionar el transporte terrestre interno en China y las licencias de exportación.
FOB (Franco a Bordo)	Cuando el contenedor se carga en el barco.	🟢 La fábrica.	⭐⭐⭐⭐⭐ El estándar de oro. División del trabajo segura y clara.
CIF (Costo, Seguro y Flete)	Puerto de destino (ej., Los Ángeles).	La fábrica.	🟡 Trampa: la fábrica utiliza un transporte barato que genera enormes tarifas de llegada ocultas.
DDP (Entregado con Derechos Pagados)	La puerta de tu almacén en EE.UU./UE.	La fábrica.	🔴 Evítalo para pedidos grandes. El transitario podría usar rutas ilegales de evasión fiscal.

2. La estafa de las "tarifas ocultas" del CIF

A las fábricas les encanta vender bajo CIF (Costo, Seguro y Flete) porque hace que el envío parezca increíblemente barato.

• La trampa: Una fábrica dice: "FOB es $5.00, pero por solo $5.50 CIF, lo enviamos hasta el Puerto de Los Ángeles". Piensas que conseguiste un flete marítimo por unos centavos.
• La pesadilla: Cuando el barco llega a Los Ángeles, el agente de envíos estadounidense asociado a la fábrica te envía por correo electrónico una "Factura de Llegada al Destino" por $3,000 en oscuras tarifas de "Desembalaje, Manipulación y CISF". Retienen tu contenedor como rehén hasta que pagues.
• La solución: NUNCA compres bajo CIF. Compra bajo FOB. Cuando compras bajo FOB, contratas a tu propio transitario de confianza en tu país de origen. Tú controlas los costos de envío y no hay tarifas de llegada ocultas.

3. Por qué FOB es la única opción para la Feria de Cantón

FOB (Franco a Bordo) es el equilibrio perfecto de poder entre comprador y vendedor.

• Cómo funciona: Bajo FOB Shenzhen, la fábrica paga el camión para transportar la mercancía desde Dongguan hasta el puerto de Shenzhen. La fábrica paga a los agentes de aduanas chinos para gestionar los trámites de exportación. La fábrica paga las tarifas portuarias para izar físicamente el contenedor y colocarlo en el barco.
• La transferencia de responsabilidad: En el momento exacto en que el contenedor cruza la borda del barco y aterriza en la cubierta, la responsabilidad se transfiere a ti. Tú pagas el viaje oceánico, los derechos de importación de EE.UU./UE y el camión final hasta tu almacén. Es una división limpia al 50/50 de la responsabilidad logística.

❓ Preguntas Frecuentes (FAQ)

P: Si compro bajo FOB, ¿necesito contratar un seguro de carga?

R: Sí, absolutamente. Bajo FOB, una vez que la mercancía está en el barco, es tu problema. Si el buque de carga se encuentra con una tormenta masiva y 50 contenedores caen al océano (lo que ocurre con frecuencia), pierdes toda tu inversión. El seguro de carga es increíblemente barato (generalmente $50–$100 por un contenedor grande). Tu transitario puede agregar fácilmente una póliza de "Seguro de Carga Integral" a tu envío FOB.