Interpréter le langage corporel dans la négociation : nuances culturelles
En Chine, ce qui N'EST PAS dit est souvent plus important que ce qui EST dit.
1. L'"Aspiration d'air" (Le sifflement)
Si vous demandez un prix, et que le fournisseur penche la tête en arrière et fait un sifflement entre les dents...
- Traduction : "C'est difficile/impossible, mais je ne veux pas vous dire 'Non' directement."
- Votre action : N'insistez pas. Demandez : "Quel est le problème ?"
2. Le silence
En Occident, le silence est gênant. En Chine, le silence est une tactique.
- Ils attendent que vous surenchérissiez.
- Votre action : Restez silencieux. Souriez. Attendez.
3. Le rire nerveux
S'ils rient lorsque vous mentionnez une norme de qualité ou une date de livraison...
- Traduction : "Nous ne pouvons probablement pas faire cela, mais j'ai honte de l'admettre."
- Votre action : "Cette date est-elle réaliste ? Soyez honnête."
4. Deux mains sur la carte de visite
Lorsqu'ils vous tendent une carte, ils utilisent deux mains.
- Votre action : Recevez-la avec deux mains. Lisez-la pendant 5 secondes. Rangez-la dans un étui à cartes (PAS dans votre poche arrière). Cela montre du respect (Mianzi).