Entri in una sala riunioni di una fabbrica a Dongguan e cinque persone ti porgono i loro biglietti da visita in inglese. Uno recita "Sales Manager", un altro "Vice General Manager" e un altro ancora semplicemente "Director".
In Cina, i titoli aziendali in inglese stampati sui biglietti da visita sono notoriamente imprecisi. Spesso vengono gonfiati per dare al dipendente più "Faccia" (prestigio) quando tratta con gli stranieri. Se passi tre giorni a negoziare un contratto enorme con il "Sales Manager", solo per scoprire che non ha alcuna autorità per modificare il prezzo, hai sprecato il tuo tempo.
Ecco come decodificare la vera gerarchia di una fabbrica cinese.
In una tipica fabbrica cinese di PMI (Piccole e Medie Imprese), il processo decisionale è incredibilmente centralizzato. La responsabilità finale ricade su una sola persona.
Se non riesci a raggiungere il proprietario, devi trovare la persona che gestisce le operazioni quotidiane.
Queste sono le persone con cui comunicherai il 99% delle volte tramite WeChat.
D: Perché il traduttore di 25 anni sembra avere così tanto potere? R: Sii estremamente cauto qui. In molte fabbriche a conduzione familiare, il giovane che parla inglese fluentemente e gestisce il tuo account potrebbe essere solo un traduttore assunto. Oppure, potrebbe essere il figlio o la figlia del Lao Ban (il proprietario della fabbrica), inviato/a nelle università occidentali e richiamato/a per assumere la divisione vendite internazionali. Tratta i giovani traduttori con immenso rispetto; potrebbero essere segretamente gli eredi dell'intera azienda.
D: Dovrei chiedere di parlare subito con il capo? R: No. Scavalcare il Responsabile Vendite per chiedere aggressivamente un incontro con il Boss fa perdere "Faccia" (prestigio) al Responsabile Vendite, rendendolo un nemico. Devi costruire una relazione con il Responsabile Vendite, e ti eleveranno naturalmente al Boss quando il volume dell'ordine lo giustificherà.