Rozszyfrowywanie chińskich tytułów biznesowych i hierarchii

Wchodzisz do sali konferencyjnej fabryki w Dongguan, a pięć osób wręcza Ci angielskie wizytówki. Na jednej widnieje "Sales Manager", na innej "Vice General Manager", a na jeszcze innej po prostu "Director".

W Chinach angielskie tytuły biznesowe drukowane na wizytówkach są notorycznie niedokładne. Często są zawyżane, aby nadać pracownikowi więcej "twarzy" (Face) w kontaktach z obcokrajowcami. Jeśli spędzisz trzy dni na negocjowaniu ogromnego kontraktu z "Sales Managerem", tylko po to, by odkryć, że nie ma on żadnych uprawnień do zmiany ceny, zmarnowałeś swój czas.

Oto jak rozszyfrować prawdziwą hierarchię w chińskiej fabryce.

1. Ostateczna władza: Szef (Lao Ban - 老板)

W typowej chińskiej fabryce MŚP (Małych i Średnich Przedsiębiorstw) podejmowanie decyzji jest niezwykle scentralizowane. Ostateczna odpowiedzialność spoczywa na jednej osobie.

• "Lao Ban" (老板): To jest ostateczny szef i właściciel fabryki.
• Jak ich rozpoznać: Rzadko mówią po angielsku. Zazwyczaj nie rozdają wizytówek od razu. Podczas spotkania często siedzą cicho, podczas gdy młodsi przedstawiciele handlowi prowadzą całą rozmowę. Jednak za każdym razem, gdy przedstawiciel handlowy odpowiada na trudne pytanie dotyczące cen, subtelnie spogląda na Lao Bana w poszukiwaniu skinienia głową na znak aprobaty.
• Zasada: Jeśli Lao Bana nie ma w pomieszczeniu, lub jeśli nie jesz z nim kolacji, nie zamkniesz dużej strategicznej transakcji.

2. Warstwa wykonawcza: Dyrektorzy Generalni

Jeśli nie możesz dotrzeć do właściciela, musisz znaleźć osobę, która zarządza codziennymi operacjami.

• Dyrektor Generalny (Zong Jing Li - 总经理): Powszechnie nazywany "Zong" (总). Na przykład, jeśli jego nazwisko to Wang, wszyscy nazywają go "Wang Zong" (Prezes Wang). Osoba ta posiada ogromną władzę operacyjną i może zatwierdzać rabaty cenowe.
• Zastępca Dyrektora Generalnego (Fu Zong - 副总): Zastępca. Często zajmują się konkretnymi działami (np. Zastępca Dyrektora Generalnego ds. Produkcji). Posiadają znaczące uprawnienia, ale w przypadku ogromnych, ostatecznych decyzji nadal będą odwoływać się do "Zonga".

3. Pierwsza linia: Kierownicy Sprzedaży i Merchandiserzy

Są to osoby, z którymi będziesz komunikować się w 99% przypadków za pośrednictwem WeChat.

• Kierownik Sprzedaży / Account Executive (Ye Wu Jing Li - 业务经理): To jest osoba, która powitała Cię na stoisku targów kantońskich. Mówi doskonale po angielsku i rozumie produkt. Jednak ich uprawnienia do obniżania ceny lub zmiany Minimalnej Wielkości Zamówienia (MOQ) są ściśle ograniczone. Muszą zapytać szefa.
• Merchandiser / Koordynator (Gen Dan Yuan - 跟单员): Po podpisaniu umowy zostajesz przekazany Merchandiserowi. Nie negocjują cen. Ich zadaniem jest śledzenie harmonogramu produkcji, koordynowanie inspekcji kontroli jakości (QC) i obsługa dokumentów wysyłkowych.

❓ Często Zadawane Pytania (FAQ)

P: Dlaczego 25-letni tłumacz wydaje się mieć tak dużą władzę? O: Bądź tutaj niezwykle ostrożny. W wielu rodzinnych fabrykach młody, biegle posługujący się angielskim pracownik obsługujący Twoje konto może być po prostu zatrudnionym tłumaczem. Lub może być synem lub córką Lao Bana (właściciela fabryki), wysłanym na zachodnie uniwersytety i sprowadzonym z powrotem, aby przejąć dział sprzedaży międzynarodowej. Traktuj młodych tłumaczy z ogromnym szacunkiem; mogą potajemnie być spadkobiercami całej firmy.

P: Czy powinienem natychmiast zażądać rozmowy z szefem? O: Nie. Pominięcie Kierownika Sprzedaży i agresywne żądanie spotkania z Szefem powoduje, że Kierownik Sprzedaży traci "twarz" (Face), czyniąc go wrogiem. Musisz zbudować relację z Kierownikiem Sprzedaży, a on naturalnie awansuje Cię do Szefa, gdy wolumen zamówienia będzie tego wymagał.