Siedzisz w sali konferencyjnej w Shenzhen. Fabryka dostarczyła prototyp, który jest kompletnie błędny. Ma zły kolor, zły rozmiar, a elektronika nie działa.
W zachodniej sali konferencyjnej prezes mógłby walnąć pięścią w stół, wskazać palcem kierownika projektu i krzyknąć: "To niedopuszczalny syf! Naprawić to natychmiast!"
Jeśli zrobisz to w chińskiej fabryce, szef uśmiechnie się, kiwnie głową, przeprosi i obieca naprawić. Następnego dnia przestanie odpowiadać na twoje e-maile na zawsze. Właśnie wywołałeś katastrofalną utratę "Mianzi" (Twarzy).
💡 Werdykt ekspertów Withyou Trip: "Najbardziej zabójczą pułapką kulturową w Chinach jest publiczne upokorzenie osoby podejmującej decyzje. 'Twarz' to nie tylko duma; to społeczna waluta chińskiego społeczeństwa. To szacunek, jakim dana osoba cieszy się w swojej hierarchii. Jeśli nakrzyczysz na szefa fabryki przed jego młodszymi przedstawicielami handlowymi, całkowicie zniszczysz jego 'Twarz' na jego własnym terytorium. Woli stracić kontrakt wart 100 000 dolarów, niż robić interesy z kimś, kto go upokorzył. Musisz nauczyć się sztuki 'Dawania Twarzy', aby wygrywać negocjacje."
| Scenariusz biznesowy | Zachodni instynkt (traci Twarz) | Chińska strategia (daje Twarz) |
|---|---|---|
| Wskazywanie ogromnego błędu. | Krzyk na szefa w sali konferencyjnej. | 🟢 Wzięcie szefa na bok na osobności. Obwinianie "nieporozumienia" lub "błędu tłumaczenia". |
| Otrzymywanie wizytówki. | Włożenie jej do tylnej kieszeni bez patrzenia. | 🟢 Odebranie jej obiema rękami. Przestudiowanie przez 5 sekund przed włożeniem do etui. |
| Miejsca na bankiecie. | Siadanie na czele stołu. | 🟢 Czekanie na wskazanie miejsca. Miejsce naprzeciwko drzwi jest zarezerwowane wyłącznie dla Gospodarza (Szefa). |
| Odrzucanie oferty. | "Nie, to okropna cena." | 🟢 "To bardzo trudna sytuacja. Musimy to przemyśleć." (Miękka odmowa). |
Chińska kultura biznesowa ceni harmonię ponad absolutną, bezpośrednią prawdę.
Możesz aktywnie używać Mianzi jako broni negocjacyjnej.
P: Jeśli fabryka wyśle mi uszkodzony towar, jak mogę uzyskać zwrot pieniędzy bez niszczenia ich Twarzy? O: Obwiniasz stronę trzecią lub "błąd systemu", a nie osobiście szefa. Wysyłasz e-mail do szefa: "Wygląda na to, że na linii montażowej podczas nocnej zmiany wystąpił błąd mechaniczny, w wyniku którego powstało 500 wadliwych sztuk. Wiem, że standardy Państwa fabryki są znacznie wyższe. Jak możemy wspólnie rozwiązać ten problem mechaniczny przy następnej partii i uzgodnić kredyt za uszkodzone jednostki?" Pozwalasz szefowi obwinić maszynę, oszczędzając jego osobistą Twarz, jednocześnie prawnie zabezpieczając swój zwrot pieniędzy.