A Arte de Construir Relacionamentos (Guanxi) nos Negócios Chineses
Você traduz "Guanxi" como "Relacionamentos". Mas na China, é moeda.
No Ocidente, negócios são um contrato. Na China, negócios são um favor entre amigos.
O que é Guanxi?
É uma rede de obrigação mútua. Se eu te ajudar, você me deve. Se você me respeitar, eu te protejo.
Como Construir Guanxi na Feira de Cantão
1. O Poder da "Face" (Mianzi)
Nunca grite com um fornecedor ou aponte seus erros publicamente. Você destrói sua "face".
- Bom: "Talvez tenha havido um mal-entendido no meu e-mail."
- Ruim: "Você cometeu um erro!"
2. Jantar é Fazer Negócios
Se um fornecedor te convidar para jantar, VÁ. Isto não é apenas comida. É onde a negociação real acontece (frequentemente após o 3º brinde).
- Dica: Experimente a comida que eles recomendam. Isso mostra que você confia neles.
3. Pequenos Presentes Valem Muito
Traga pequenos itens do seu país de origem (chocolates locais, um chaveiro, uma lembrança). Dê para o proprietário ou para o representante de vendas com quem você se identifica.
- "Eu trouxe isto de [País] para você."
- Este pequeno gesto te separa dos outros 500 "leads" que eles receberam naquele dia.
A Recompensa
Por que se preocupar? Porque quando a alta temporada chega e a fábrica está sobrecarregada, o comprador com Guanxi tem seu pedido enviado primeiro. O comprador com apenas um contrato é atrasado.