Västerländsk affärskultur hyllar direkthet. "Låt oss komma till saken" och "Säg det rakt på sak" är dygder i New York eller London.
På Cantonmässan är brutal direkthet en belastning. Kinesiskt affärsliv bygger på konceptet Mianzi (Face) – en komplex blandning av offentligt rykte, social status och ömsesidig respekt.
💡 Withyou Trip Expertutlåtande: "Det snabbaste sättet att förstöra en tillverkningsaffär är 'Fällan med offentlig rättelse'. Om du är i ett möte med en fabrikschef och hans juniorpersonal, och chefen anger ett felaktigt nummer eller missförstår en teknisk specifikation, rätta honom INTE direkt inför hans team. Det får honom att 'Förlora ansiktet' (förödmjukelse). Han kommer att le, men han kommer tyst att döda ditt projekt. Du måste rätta honom privat, eller skylla 'misskommunikationen' på översättningen."
| Västerländsk handling | Kinesisk uppfattning | Hur man "räddar ansiktet" |
|---|---|---|
| Att direkt säga "Nej" | Aggressivt, förolämpande. | Säg: "Det är svårt, låt mig kolla med min chef." |
| Att offentligt rätta ett fel | Förödmjukelse (förlust av ansikte). | Ta chefen åt sidan privat, eller skyll på ett stavfel i dokumentet. |
| Att prisa fabrikens omfattning | Att ge ansikte (respekt). | Komplimentera deras maskiner och effektivitet inför deras kollegor. |
| Att tappa humöret/skrika | Omoget, opålitligt. | Förbli lugn. Känsloutbrott förstör ditt eget ansikte. |
Ansikte är en valuta. Du kan "ge ansikte" till en leverantör för att få bättre priser eller betalningsvillkor.
Eftersom kinesiska leverantörer vill rädda ditt ansikte kommer de nästan aldrig att säga "Nej" direkt.
F: Är hård förhandling att få dem att förlora ansiktet? S: Nej. Att pruta på priset är en respekterad affärsfärdighet i Kina. Du kan förhandla obarmhärtigt, så länge du gör det med ett leende, använder artigt språk och aldrig ägnar dig åt personliga förolämpningar eller höjer rösten. Attackera siffrorna, aldrig personen.