Du kliver in i ett fabriksstyrelserum i Dongguan, och fem personer räcker dig engelska visitkort. Ett säger "Sales Manager", ett annat säger "Vice General Manager", och ett tredje säger helt enkelt "Director".
I Kina är engelska affärstitlar tryckta på visitkort notoriskt oprecisa. De är ofta uppblåsta för att ge den anställde mer "ansikte" (Face) när de hanterar utlänningar. Om du tillbringar tre dagar med att förhandla ett massivt kontrakt med "Sales Manager", bara för att upptäcka att de har noll befogenhet att ändra priset, har du slösat bort din tid.
Här är hur du avkodar den verkliga hierarkin i en kinesisk fabrik.
I en typisk kinesisk SME-fabrik (Small to Medium Enterprise) är beslutsfattandet otroligt centraliserat. Ansvaret vilar på en enda person.
Om du inte kan nå ägaren måste du hitta den person som sköter den dagliga verksamheten.
Dessa är personerna du kommer att kommunicera med 99% av tiden via WeChat.
F: Varför verkar den 25-åriga översättaren ha så mycket makt? S: Var extremt försiktig här. I många familjeägda fabriker kan den unga, flytande engelsktalande personen som hanterar ditt konto bara vara en anställd översättare. Eller så kan de vara sonen eller dottern till Lao Ban (fabriksägaren), skickade till västerländska universitet och återkallade för att ta över den internationella försäljningsavdelningen. Behandla de unga översättarna med enorm respekt; de kan i hemlighet vara arvingen till hela företaget.
F: Ska jag kräva att få tala med chefen omedelbart? S: Nej. Att kringgå försäljningschefen för att aggressivt kräva ett möte med chefen får försäljningschefen att förlora ansiktet (Face), vilket gör dem till en fiende. Du måste bygga en relation med försäljningschefen, och de kommer naturligt att lyfta dig till chefen när ordervolymen motiverar det.