ถอดรหัสตำแหน่งทางธุรกิจและลำดับชั้นในจีน
คุณเดินเข้าไปในห้องประชุมของโรงงานแห่งหนึ่งในตงกวน และมีคนห้าคนยื่นนามบัตรภาษาอังกฤษให้คุณ คนหนึ่งระบุว่า "Sales Manager" อีกคนระบุว่า "Vice General Manager" และอีกคนระบุเพียงแค่ "Director"
ในประเทศจีน ตำแหน่งทางธุรกิจภาษาอังกฤษที่พิมพ์บนนามบัตรนั้นขึ้นชื่อเรื่องความไม่ถูกต้อง มักจะถูกขยายให้ใหญ่เกินจริงเพื่อเพิ่ม "หน้าตา" (Face) ให้กับพนักงานเมื่อต้องติดต่อกับชาวต่างชาติ หากคุณใช้เวลาสามวันในการเจรจาสัญญาขนาดใหญ่กับ "Sales Manager" เพียงเพื่อจะพบว่าพวกเขาไม่มีอำนาจในการเปลี่ยนแปลงราคาเลย คุณได้เสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์
นี่คือวิธีถอดรหัสลำดับชั้นที่แท้จริงของโรงงานจีน
1. อำนาจสูงสุด: เจ้าของ (Lao Ban - 老板)
ในโรงงาน SME (วิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม) ทั่วไปของจีน การตัดสินใจจะรวมศูนย์อย่างมาก อำนาจการตัดสินใจขั้นสุดท้ายอยู่ที่คนคนเดียว
- "Lao Ban" (老板): คือเจ้านายสูงสุดและเจ้าของโรงงาน
- วิธีระบุตัวตน: พวกเขาแทบจะไม่พูดภาษาอังกฤษ และมักจะไม่ยื่นนามบัตรทันที ในระหว่างการประชุม พวกเขามักจะนั่งเงียบๆ ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายขายที่อายุน้อยกว่าเป็นคนพูดคุยทั้งหมด อย่างไรก็ตาม ทุกครั้งที่ตัวแทนฝ่ายขายตอบคำถามเรื่องราคาที่ยากลำบาก พวกเขาจะแอบมองไปที่ Lao Ban เพื่อขอการอนุมัติ
- กฎ: หาก Lao Ban ไม่อยู่ในห้อง หรือหากคุณไม่ได้ร่วมรับประทานอาหารเย็นกับ Lao Ban คุณจะไม่มีทางปิดดีลเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญได้
2. ระดับผู้บริหาร: ผู้จัดการทั่วไป
หากคุณไม่สามารถเข้าถึงเจ้าของได้ คุณต้องหาคนที่ดูแลการดำเนินงานประจำวัน
- ผู้จัดการทั่วไป (Zong Jing Li - 总经理): มักถูกเรียกสั้นๆ ว่า "Zong" (总) ตัวอย่างเช่น หากนามสกุลของเขาคือหวัง ทุกคนจะเรียกเขาว่า "Wang Zong" (ประธานหวัง) บุคคลนี้มีอำนาจในการดำเนินงานอย่างมหาศาลและสามารถอนุมัติส่วนลดราคาได้
- รองผู้จัดการทั่วไป (Fu Zong - 副总): ผู้ช่วย มักจะดูแลแผนกเฉพาะ (เช่น รองผู้จัดการทั่วไปฝ่ายการผลิต) พวกเขามีอำนาจสำคัญ แต่ก็ยังคงต้องขึ้นอยู่กับ "Zong" สำหรับการตัดสินใจขั้นสุดท้ายครั้งใหญ่
3. ด่านหน้า: ผู้จัดการฝ่ายขายและผู้ประสานงานการผลิต
คนเหล่านี้คือคนที่คุณจะสื่อสารด้วย 99% ของเวลาทั้งหมดผ่าน WeChat
- ผู้จัดการฝ่ายขาย / ผู้บริหารบัญชี (Ye Wu Jing Li - 业务经理): คือบุคคลที่ทักทายคุณที่บูธงาน Canton Fair พวกเขาพูดภาษาอังกฤษได้ดีเยี่ยมและเข้าใจผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม อำนาจในการลดราคาหรือเปลี่ยนแปลงปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ของพวกเขานั้นมีจำกัดอย่างเคร่งครัด พวกเขาต้องขออนุญาตจากเจ้านาย
- ผู้ประสานงานการผลิต / ผู้ติดตามงาน (Gen Dan Yuan - 跟单员): เมื่อสัญญาได้รับการลงนาม คุณจะถูกส่งต่อไปยัง Merchandiser พวกเขาไม่เจรจาเรื่องราคา หน้าที่ของพวกเขาคือการติดตามตารางการผลิต ประสานงานการตรวจสอบ QC และจัดการเอกสารการจัดส่ง
❓ คำถามที่พบบ่อย (FAQ)
Q: ทำไมล่ามวัย 25 ปีถึงดูเหมือนมีอำนาจมาก? A: โปรดระมัดระวังอย่างยิ่งในจุดนี้ ในโรงงานหลายแห่งที่เป็นธุรกิจครอบครัว ผู้พูดภาษาอังกฤษคล่องแคล่วอายุน้อยที่ดูแลบัญชีของคุณอาจเป็นเพียงล่ามที่ได้รับการว่าจ้าง หรือ พวกเขาอาจเป็นลูกชายหรือลูกสาวของ Lao Ban (เจ้าของโรงงาน) ที่ถูกส่งไปเรียนมหาวิทยาลัยในตะวันตกและกลับมาเพื่อดูแลแผนกขายระหว่างประเทศ จงปฏิบัติต่อล่ามหนุ่มสาวเหล่านี้ด้วยความเคารพอย่างสูง เพราะพวกเขาอาจเป็นทายาทลับๆ ของบริษัททั้งหมด
Q: ฉันควรเรียกร้องขอคุยกับเจ้านายทันทีหรือไม่? A: ไม่ การข้ามหน้าผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อเรียกร้องการประชุมกับเจ้านายอย่างก้าวร้าวจะทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายเสียหน้า และกลายเป็นศัตรู คุณต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จัดการฝ่ายขาย แล้วพวกเขาจะยกระดับคุณไปหาเจ้านายเองเมื่อปริมาณการสั่งซื้อเหมาะสม