ในโลกตะวันตก ธุรกิจพึ่งพาระบบกฎหมาย ถ้ามีใครผิดสัญญา คุณก็ฟ้องร้องเขา สัญญาคือรากฐานของความไว้วางใจ
ในประเทศจีน ระบบกฎหมายในอดีตมีความทึบแสงและยากต่อการดำเนินการ ดังนั้น รากฐานของการค้าทั้งหมดจึงขึ้นอยู่กับ กวนซี (Guanxi) ซึ่งแปลอย่างผิวเผินว่า "การสร้างเครือข่าย" แต่จริงๆ แล้วคือระบบที่ฝังรากลึกของพันธะซึ่งกันและกัน ความไว้วางใจส่วนบุคคล และการตอบแทนซึ่งกันและกัน
💡 คำตัดสินจากผู้เชี่ยวชาญ Withyou Trip: "ความเข้าใจผิดที่อันตรายที่สุดในจีนคือการเชื่อว่า เงินคือพลังต่อรองสูงสุด ไม่ใช่ กวนซีคือพลังที่แท้จริง ในช่วงวิกฤตการขนส่งทั่วโลก โรงงานมีพื้นที่เพียงพอที่จะผลิตได้เพียง 50% ของคำสั่งซื้อ ผู้ซื้อที่โบกสัญญาและขู่จะฟ้องร้องถูกมองข้าม ผู้ซื้อที่ใช้เวลา 3 ปีสร้างกวนซีที่แน่นแฟ้นกับเจ้าของโรงงาน—กินข้าวเย็นด้วยกัน แบ่งปันเรื่องราวครอบครัว และปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนหุ้นส่วน—ได้รับการจัดลำดับความสำคัญของตู้คอนเทนเนอร์และจัดส่งก่อน คุณต้องลงทุนในความสัมพันธ์ ไม่ใช่แค่ในธุรกรรมเท่านั้น"
| การกระทำ | ผลกระทบต่อกวนซี | ผลลัพธ์ทางธุรกิจ |
|---|---|---|
| ส่ง PO ทางอีเมลจากสหรัฐอเมริกา | ศูนย์ | คุณคือตัวเลขในสเปรดชีต อยู่ลำดับสุดท้าย |
| ไปเยี่ยมโรงงานด้วยตัวเอง | ⭐⭐⭐ | คุณกลายเป็นมนุษย์จริงๆ พวกเขาให้ความสำคัญกับคำสั่งซื้อของคุณอย่างจริงจัง |
| ดื่มไป๋จิ่วในงานเลี้ยง | ⭐⭐⭐⭐ | คุณแสดงความเคารพต่อวัฒนธรรมของพวกเขา เกิดความไว้วางใจขึ้น |
| ช่วยให้ลูกของพวกเขาเข้ามหาวิทยาลัยในสหรัฐอเมริกาได้ | ⭐⭐⭐⭐⭐ กวนซีสูงสุด | คุณคือครอบครัว คุณได้รับราคาถูกที่สุดในอุตสาหกรรมตลอดไป |
กวนซีไม่ใช่แค่การเป็นมิตร แต่เป็นสมุดบัญชีของการตอบแทนที่ต้องทำให้สมดุล
คุณไม่สามารถเดินเข้าไปหาเจ้าของโรงงานใหญ่หรือเจ้าหน้าที่รัฐแล้วเรียกร้องความสัมพันธ์ได้
ถาม: กวนซีหมายความว่าฉันต้องจ่ายสินบนให้เจ้าหน้าที่รัฐใช่ไหม? ตอบ: ไม่เด็ดขาด นี่คือความเข้าใจผิดที่ร้ายแรง รัฐบาลจีนภายใต้การนำของสี จิ้นผิง ได้ดำเนินการรณรงค์ต่อต้านการทุจริตอย่างโหดร้ายและกวาดล้างในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา การให้สินบนเป็นเงินสดแก่เจ้าหน้าที่รัฐหรือเจ้าหน้าที่ท่าเรือจะส่งผลให้ถูกดำเนินคดีอาญาอย่างรุนแรงและธุรกิจของคุณถูกทำลายทันที กวนซีในจีนยุคใหม่เกี่ยวข้องกับการช่วยเหลือทางธุรกิจที่ถูกกฎหมาย งานเลี้ยงอาหารค่ำ การแบ่งปันทรัพยากร และความเคารพซึ่งกันและกัน ไม่ใช่ซองเงินที่ผิดกฎหมาย