Đàm phán Số lượng Đặt hàng Tối thiểu (MOQ)

Điểm thất bại phổ biến nhất đối với những người mua quốc tế mới tham dự Hội chợ Canton là vấp phải rào cản MOQ.

Bạn tìm thấy sản phẩm hoàn hảo, giá cả tuyệt vời, nhưng nhân viên kinh doanh của nhà máy nói với bạn: "MOQ của chúng tôi là 5.000 đơn vị mỗi màu." Nếu bạn là người bán hàng trên Amazon khởi nghiệp hoặc một cửa hàng nhỏ, bạn không thể mua 5.000 đơn vị của một sản phẩm chưa được kiểm chứng.

Hiểu tại sao các nhà máy áp dụng MOQ là chìa khóa để đàm phán giảm chúng xuống.

1. Tại sao các nhà máy Trung Quốc yêu cầu MOQ cao?

Các nhà máy không đặt MOQ cao chỉ để gây khó khăn; họ đặt ra do thực tế khắc nghiệt của chuỗi cung ứng thượng nguồn của chính họ.

• Bẫy Nguyên liệu thô: Nhà máy lắp ráp ba lô của bạn không sản xuất vải. Họ phải mua nylon từ một nhà máy vải lớn ở Zhongda. Nhà máy vải sẽ không bật máy nhuộm trừ khi nhà máy ba lô đặt hàng ít nhất 1.000 mét nylon.
• Chi phí Thiết lập: Để in logo tùy chỉnh của bạn lên hộp các-tông, nhà máy in phải tạo một tấm in kim loại vật lý. Nếu họ in 100 hộp, chi phí của tấm in sẽ phá hủy biên lợi nhuận. Nếu họ in 5.000 hộp, chi phí tấm in trở nên không đáng kể.
• Chi phí Nhân công: Việc dừng dây chuyền lắp ráp, đào tạo công nhân cách sản xuất một sản phẩm mới và khởi động lại dây chuyền mất hàng giờ. Các nhà máy sẽ thua lỗ nếu một dây chuyền lắp ráp chỉ chạy nửa ngày để sản xuất 200 đơn vị.

2. Chiến lược để giảm MOQ

Đừng chỉ yêu cầu nhà máy "làm ơn giúp tôi." Bạn phải giải quyết các vấn đề chuỗi cung ứng thượng nguồn của họ.

Chiến lược A: Sử dụng Vật liệu "Có sẵn"

Nếu bạn yêu cầu một loại vải tùy chỉnh, nhuộm màu cụ thể "Pantone 212C Hồng" cho sản phẩm của mình, MOQ sẽ là 5.000 đơn vị.

• Hướng điều chỉnh: Hãy hỏi nhà máy, "Hiện tại trong kho của anh/chị có những màu vải nào?" Nếu bạn đồng ý sử dụng vật liệu tồn kho hiện có của họ (thường là đen, xanh navy hoặc xám), họ thường có thể giảm MOQ xuống còn 300 đơn vị, vì họ không phải đặt vật liệu mới từ nhà máy.

Chiến lược B: "Mua đứt Bao bì"

Nếu nhà máy nói MOQ là 2.000 đơn vị hoàn toàn vì hộp bán lẻ in tùy chỉnh:

• Hướng điều chỉnh: Nói với nhà máy rằng bạn sẽ trả tiền in 2.000 hộp tùy chỉnh trước. Tuy nhiên, bạn chỉ muốn họ lắp ráp 500 sản phẩm thực tế ngay bây giờ. Nhà máy giữ lại 1.500 hộp rỗng còn lại trong kho của họ cho đơn đặt hàng lại tiếp theo của bạn. Điều này giải quyết vấn đề MOQ in ấn của họ trong khi giảm rủi ro tồn kho của bạn.

Chiến lược C: Chiến thuật Tiêu chuẩn hóa

Đừng cố gắng tùy chỉnh khuôn mẫu vật lý hoặc linh kiện điện tử bên trong của sản phẩm trong đơn hàng đầu tiên của bạn.

• Hướng điều chỉnh: Mua sản phẩm tiêu chuẩn, chung chung của nhà máy đúng như thiết kế của nó, và chỉ yêu cầu họ khắc laser logo của bạn lên bên ngoài. Bởi vì họ đã đang chạy dây chuyền lắp ráp cho sản phẩm đó cho các khách hàng khác, việc chèn 200 đơn vị của bạn vào lô sản xuất gần như không tốn công sức cho họ.

❓ Câu hỏi thường gặp (FAQ)

H: Tôi có thể trả giá cao hơn để có MOQ thấp hơn không? A: Có, điều này rất phổ biến và được mong đợi. Nếu giá bán buôn tiêu chuẩn là 5 đô la cho MOQ 1.000 đơn vị, bạn có thể đề nghị trả 7 đô la mỗi đơn vị nếu họ đồng ý sản xuất chỉ 250 đơn vị. Khi thương hiệu của bạn thành công và bạn đặt các đơn hàng lại lớn hơn, giá sẽ giảm trở lại 5 đô la.

H: MOQ có thể thương lượng tại Hội chợ Canton không? A: Mọi thứ đều có thể thương lượng, nhưng sự duyên dáng khi gặp mặt trực tiếp sẽ giúp ích. Nếu bạn thể hiện mình là một người mua chuyên nghiệp với một kênh bán hàng hợp pháp (ví dụ: cho họ xem cửa hàng Shopify thành công của bạn trên iPad), các ông chủ nhà máy sẽ có nhiều khả năng giảm MOQ để "thăm dò thị trường" với một khách hàng tiềm năng lâu dài mới.