Bạn đang ngồi trong một phòng họp ở Thâm Quyến. Nhà máy đã giao một bản mẫu hoàn toàn sai. Màu sắc sai, kích thước sai, và linh kiện điện tử không hoạt động.
Trong một phòng họp phương Tây, một CEO có thể đập tay xuống bàn, chỉ vào quản lý dự án và hét lên: "Đây là thứ rác rưởi không thể chấp nhận được! Sửa ngay lập tức!"
Nếu bạn làm điều này trong một nhà máy Trung Quốc, ông chủ sẽ mỉm cười, gật đầu, xin lỗi và hứa sẽ sửa chữa. Sau đó, ngày hôm sau, họ sẽ ngừng trả lời email của bạn vĩnh viễn. Bạn vừa gây ra một sự mất mát thảm khốc về "Mianzi" (Thể Diện).
💡 Nhận định của chuyên gia Withyou Trip: "Cái bẫy văn hóa chết người nhất ở Trung Quốc là Làm nhục một người ra quyết định một cách công khai. 'Thể diện' không chỉ là lòng tự trọng; đó là tiền tệ xã hội của xã hội Trung Quốc. Đó là sự tôn trọng mà một người có được trong hệ thống cấp bậc của họ. Nếu bạn la mắng ông chủ nhà máy trước mặt các nhân viên kinh doanh cấp dưới của anh ta, bạn đã hoàn toàn phá hủy 'Thể diện' của anh ta trên lãnh thổ của chính mình. Anh ta thà mất một hợp đồng 100.000 đô la còn hơn làm ăn với người đã làm nhục mình. Bạn PHẢI học nghệ thuật 'Cho Thể Diện' để giành lợi thế trong đàm phán."
| Tình huống Kinh doanh | Bản năng Phương Tây (Mất Thể Diện) | Chiến lược Trung Quốc (Cho Thể Diện) |
|---|---|---|
| Chỉ ra một sai lầm lớn. | La mắng ông chủ trong phòng họp. | 🟢 Đưa ông chủ ra riêng. Đổ lỗi cho "sự hiểu lầm" hoặc "lỗi dịch thuật." |
| Nhận danh thiếp. | Nhét vào túi sau mà không thèm nhìn. | 🟢 Nhận bằng hai tay. Nghiên cứu nó trong 5 giây trước khi cất vào hộp đựng danh thiếp. |
| Chỗ ngồi trong tiệc. | Ngồi ở đầu bàn. | 🟢 Chờ được mời ngồi. Ghế quay mặt ra cửa được dành riêng cho Chủ nhà (Ông chủ). |
| Từ chối một đề nghị. | "Không, giá đó quá tệ." | 🟢 "Đây là một tình huống rất khó khăn. Chúng ta cần xem xét lại." (Từ chối nhẹ nhàng). |
Văn hóa kinh doanh Trung Quốc coi trọng sự hài hòa hơn sự thật trần trụi tuyệt đối.
Bạn có thể chủ động sử dụng Mianzi như một vũ khí đàm phán.
H: Nếu nhà máy giao hàng hỏng, làm thế nào để tôi lấy lại tiền mà không làm mất thể diện của họ? Đ: Bạn đổ lỗi cho bên thứ ba hoặc "lỗi hệ thống", chứ không phải cá nhân ông chủ. Bạn gửi email cho ông chủ và nói: "Có vẻ như đã xảy ra lỗi cơ học trên dây chuyền lắp ráp trong ca đêm, dẫn đến 500 đơn vị bị lỗi. Tôi biết tiêu chuẩn của nhà máy các anh cao hơn thế này nhiều. Làm thế nào để chúng ta cùng nhau khắc phục vấn đề máy móc này cho lô hàng tiếp theo, và sắp xếp một khoản tín dụng cho số hàng bị hư hỏng?"* Bạn cho phép ông chủ đổ lỗi cho máy móc, giữ thể diện cá nhân của ông ấy, trong khi vẫn đảm bảo quyền lợi hoàn tiền hợp pháp của bạn.