# FOB vs EXW Incoterms expliqués
Lorsque vous vous asseyez à un stand de la Foire de Canton et demandez « Quel est le prix ? », l'usine répondra avec un nombre et trois lettres : « C'est 5,00 $ FOB. »
Ces trois lettres sont les **Incoterms** (termes commerciaux internationaux). Ils dictent exactement qui paie le transport routier, qui paie l'assurance, et à quelle coordonnée géographique précise la responsabilité légale passe de l'usine à vous. Mal comprendre ces trois lettres peut détruire vos marges bénéficiaires.
> **💡 Avis d'expert de Withyou Trip :**
> « Le piège le plus mortel pour les débutants est d'acheter en **EXW (Ex Works)**. EXW signifie que la responsabilité de l'usine s'arrête dès qu'elle emballe la boîte dans son entrepôt. VOUS devez engager un camion pour venir le chercher en Chine, et VOUS devez légalement effectuer les formalités de dédouanement à l'exportation chinoises. Si l'usine n'a pas de licence d'exportation, vos marchandises resteront bloquées en Chine pour toujours. Pour 99 % des acheteurs de la Foire de Canton, vous DEVEZ négocier en **FOB (Free on Board)**. »
## 1. La matrice Incoterms pour l'approvisionnement
| Incoterm | La responsabilité de l'usine se termine à... | Qui dédouane à l'exportation en Chine ? | La réalité de l'acheteur |
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| **EXW** (Ex Works) | Le quai de chargement de l'usine. | 🔴 **L'acheteur.** | Risqué. Vous devez gérer le transport intérieur chinois et les licences d'exportation. |
| **FOB** (Free on Board) | **Lorsque le conteneur est chargé sur le navire.** | 🟢 **L'usine.** | ⭐⭐⭐⭐⭐ **La référence.** Division du travail sûre et claire. |
| **CIF** (Coût, Assurance, Fret) | Port de destination (ex : Los Angeles). | L'usine. | 🟡 Piège : L'usine utilise un transport maritime bon marché, entraînant des frais d'arrivée cachés importants. |
| **DDP** (Rendu Droits Acquittés) | Votre entrepôt aux États-Unis/UE. | L'usine. | 🔴 Éviter pour les grosses commandes. Le transitaire peut utiliser des routes illégales pour éviter les taxes. |
## 2. L'arnaque des « frais cachés » du CIF
Les usines adorent vendre en CIF (Coût, Assurance, Fret) parce que cela donne l'impression que le transport maritime est incroyablement bon marché.
* **Le piège :** Une usine dit : « FOB est à 5,00 $, mais pour seulement 5,50 $ CIF, nous expédions jusqu'au port de Los Angeles ! » Vous pensez avoir obtenu un fret maritime pour presque rien.
* **Le cauchemar :** Lorsque le navire arrive à Los Angeles, l'agent maritime partenaire de l'usine vous envoie une « Facture d'arrivée à destination » de 3 000 $ pour des frais obscurs de « déchargement, manutention et CISF ». Ils retiennent votre conteneur en otage jusqu'à ce que vous payiez.
* **La solution :** N'achetez JAMAIS en CIF. Achetez en FOB. Quand vous achetez en FOB, vous engagez votre propre transitaire de confiance dans votre pays d'origine. Vous contrôlez les coûts d'expédition, et il n'y a aucun frais d'arrivée caché.
## 3. Pourquoi FOB est le seul choix pour la Foire de Canton
FOB (Free on Board) est l'équilibre parfait entre l'acheteur et le vendeur.
* **Comment ça marche :** Sous FOB Shenzhen, l'usine paie le camion pour transporter les marchandises de Dongguan au port de Shenzhen. L'usine paie les agents de douane chinois pour les formalités d'exportation. L'usine paie les frais portuaires pour soulever physiquement le conteneur sur le navire.
* **Le transfert de responsabilité :** Au moment exact où le conteneur franchit le bastingage du navire et atterrit sur le pont, la responsabilité vous est transférée. Vous payez le voyage océanique, les droits d'importation aux États-Unis/UE, et le dernier camion vers votre entrepôt. C'est un partage clair 50/50 de la responsabilité logistique.
## ❓ Foire aux questions (FAQ)
**Q : Si j'achète en FOB, dois-je souscrire une assurance marchandise ?**
**R : Oui, absolument.** En FOB, une fois les marchandises à bord du navire, elles sont votre problème. Si le cargo rencontre une tempête majeure et que 50 conteneurs tombent à la mer (ce qui arrive fréquemment), vous perdez tout votre investissement. L'assurance marchandise est incroyablement bon marché (généralement 50 à 100 $ pour un conteneur complet). Votre transitaire peut facilement ajouter une police d'« assurance marchandise tous risques » à votre envoi FOB.