L'art de la construction de relations (Guanxi) dans les affaires chinoises

Vous traduisez "Guanxi" par "Relations". Mais en Chine, c'est une monnaie d'échange.

En Occident, les affaires sont un contrat. En Chine, les affaires sont une faveur entre amis.

Qu'est-ce que le Guanxi ?

C'est un réseau d'obligations mutuelles. Si je vous aide, vous me devez quelque chose. Si vous me respectez, je vous protège.

Comment construire le Guanxi à la Foire de Canton

1. Le pouvoir de la "Face" (Mianzi)

Ne jamais crier sur un fournisseur ou souligner publiquement ses erreurs. Vous détruisez sa "face".

• Bien : "Il y a peut-être eu un malentendu dans mon courriel."
• Mal : "Vous avez fait une erreur !"

2. Dîner, c'est faire des affaires

Si un fournisseur vous invite à dîner, ALLEZ-Y. Ce n'est pas juste de la nourriture. C'est là que se déroulent les vraies négociations (souvent après le 3ème toast).

• Conseil : Essayez la nourriture qu'ils vous recommandent. Cela montre que vous leur faites confiance.

3. Les petits cadeaux sont très importants

Apportez de petits objets de votre pays d'origine (chocolats locaux, un porte-clés, un souvenir). Offrez-le au propriétaire ou au représentant commercial avec lequel vous avez le plus d'affinités.

• "J'ai rapporté ceci de [Pays] pour vous."
• Ce petit geste vous sépare des 500 autres "prospects" qu'ils ont reçus ce jour-là.

La récompense

Pourquoi s'en soucier ? Parce que lorsque la haute saison arrive et que l'usine est surchargée, l'acheteur qui a du Guanxi voit sa commande expédiée en premier. L'acheteur qui n'a qu'un contrat est retardé.