Droits de distribution exclusifs : comment les négocier
Vous avez trouvé un produit phare. Vous ne voulez pas que votre concurrent du coin vende la même chose.
Vous avez besoin d'un Accord d'exclusivité.
Ce que les fournisseurs veulent entendre
Ils ne vous accorderont pas l'exclusivité juste parce que vous êtes gentil. Ils ont besoin de VOLUME.
Le script de négociation
- Ne demandez pas : "Puis-je être votre agent exclusif aux États-Unis ?" (Ils diront non, ou demanderont un engagement d'un million de dollars).
- Demandez plutôt : "Je veux être votre partenaire exclusif pour ce modèle spécifique en Californie pendant 6 mois."
L'approche "échelonnée"
- Période d'essai : "Laissez-moi acheter 500 unités. Si je les vends en 2 mois, nous parlerons d'exclusivité."
- UGS spécifique : Ne demandez pas l'ensemble de leur catalogue. Demandez l'exclusivité sur le modèle que vous avez aidé à concevoir.
- Région spécifique : Commencez par votre état/province, pas par tout le continent.
Le piège
Si vous ne parvenez pas à atteindre l'objectif de vente (MOQ) dans l'accord, vous perdez l'exclusivité. Soyez réaliste avec vos chiffres.