L'arte di costruire relazioni (Guanxi) nel business cinese

Voi traducete "Guanxi" come "Relazioni". Ma in Cina, è valuta.

In Occidente, il business è un contratto. In Cina, il business è un favore tra amici.

Che cos'è Guanxi?

È una rete di obblighi reciproci. Se ti aiuto, mi devi un favore. Se mi rispetti, ti proteggo.

Come costruire Guanxi alla Fiera di Canton

1. Il potere della "faccia" (Mianzi)

Non urlare mai a un fornitore o evidenziare i suoi errori pubblicamente. Distruggi la loro "faccia".

• Bene: "Forse c'è stato un malinteso nella mia email."
• Male: "Hai fatto un errore!"

2. Cenare è fare affari

Se un fornitore ti invita a cena, VACCI. Non è solo cibo. È qui che avviene la vera negoziazione (spesso dopo il terzo brindisi).

• Suggerimento: Prova il cibo che ti consigliano. Dimostra che ti fidi di loro.

3. Piccoli regali fanno molta strada

Porta piccoli oggetti dal tuo paese d'origine (cioccolatini locali, un portachiavi, un souvenir). Dallo al proprietario o al rappresentante di vendita con cui ti trovi bene.

• "Ho portato questo da [Paese] per te."
• Questo piccolo gesto ti separa dagli altri 500 "lead" che hanno ricevuto quel giorno.

Il vantaggio

Perché preoccuparsi? Perché quando arriva l'alta stagione e la fabbrica è sovraccarica, l'acquirente con Guanxi ottiene la spedizione del suo ordine per primo. L'acquirente con solo un contratto subisce ritardi.